Wie Uniqlo Nordamerika und Europa zu seinem größten Wachstumsmotor im Ausland machte

Eine Trendwende, gemessen an Umsatz und wiederkehrenden Kunden

Uniqlos Geschäfte in Nordamerika und Europa erzielten im Geschäftsjahr bis zum 31. August 2026 zusammen einen Umsatz von rund 877,6 Milliarden Yen. Damit bildeten sie erstmals die größte Auslandsregion des Unternehmens. Ihr gemeinsamer Umsatz übertraf den von Großchina mit 724,0 Milliarden Yen sowie die 809,4 Milliarden Yen aus Südkorea, Südostasien, Indien und Australien.

Der Umsatz in Nordamerika stieg um 34,6 Prozent auf 364,9 Milliarden Yen, in Europa legte er um 38,7 Prozent auf 512,6 Milliarden Yen zu. Für die Muttergesellschaft Fast Retailing, zu der auch GU gehört, markiert dieser Wandel eine Trendwende in Märkten, die früher vergleichsweise wenig zum Geschäft beitrugen. In Nordamerika schrieb das Unternehmen bis zum Geschäftsjahr 2021 rote Zahlen. Damals entfielen auf Nordamerika und Europa zusammen nur 9,2 Prozent des Konzernumsatzes.

Im Geschäftsjahr 2026 war ihr gemeinsamer Anteil auf rund 22,1 Prozent des Konzernumsatzes von 3,9633 Billionen Yen gestiegen. Das ist mehr als doppelt so viel wie fünf Jahre zuvor. Fast Retailing führt die Expansion in seiner Zusammenfassung der Jahresergebnisse auf prominente Filialen, eine klarere Kommunikation der Qualität und Funktionalität der Kleidung sowie neue Produkte zurück, die zusätzliche Kunden anlockten.

Das Unternehmen ist auch besser darin geworden, diese Kunden zurückzugewinnen. Unternehmensangaben zufolge stieg der Anteil der Kunden, die innerhalb eines Jahres erneut einkauften, in beiden Regionen von rund 40 Prozent im Geschäftsjahr 2022 auf etwa 60 Prozent in der ersten Hälfte des Geschäftsjahres 2026. Die Zahl der Mitglieder der Uniqlo-App in den Regionen hat sich innerhalb von vier Jahren mehr als verdreifacht.

Diese Zahlen erklären die Trendwende: Uniqlo gewinnt mehr Neukunden und baut zugleich einen größeren Teil der Käufe zu dauerhaften Kundenbeziehungen aus. Die Expansion verbindet neue Standorte mit höheren Umsätzen in bestehenden Filialen, lokal ausgerichtetem Kleidungsdesign und einer genaueren Kontrolle von Lagerbeständen und Rabatten.

Filialen wurden zu Orten, an denen die Marke vermittelt wird

Fast Retailing stellt LifeWear ins Zentrum seiner Strategie. Der Begriff beschreibt Uniqlos Ansatz für Alltagskleidung, die Komfort, praktische Funktionen und vielseitige Styles vereint. In einer Filiale können Kunden Stoffe fühlen, die Passform prüfen und sich ein Bild von einem Produkt machen, das auf einem Bildschirm schlicht wirken mag.

Daisuke Tsukagoshi, CEO von Uniqlo North America, erläuterte den Ansatz am 9. April in einer Präsentation mit Taku Morikawa, CEO von Uniqlo Europe:

Wir verfolgen eine Strategie mit Flagship-Stores, weil wir überzeugt sind, dass unsere Filialen unser wirksamstes Medium sind.

Die Präsentation zur Regionalstrategie beschreibt Filialen sowohl als Einkaufsziele als auch als Orte, an denen der Produktwert vermittelt wird. In Europa verdoppeln sich die lokalen Online-Umsätze mitunter, nachdem Uniqlo seine erste Filiale in einem Markt oder einer Stadt eröffnet hat. Eine Eröffnung kann somit auch den Umsatz über die eigene Kasse hinaus ankurbeln.

Die Expansion in Europa umfasste im Geschäftsjahr 2026 Bristol in Großbritannien, München in Deutschland und Utrecht in den Niederlanden. Die Filiale an der Leopoldstraße in München verfügt über rund 825 Quadratmeter Verkaufsfläche. Dennoch übertrifft ihr Monatsumsatz nach Unternehmensangaben mitunter den eines Flagship-Stores. Neben der Größe zählen auch die Lage, die Kundenfrequenz und das Sortiment.

Auch in Nordamerika erprobten Filialen neue Formen der Warenpräsentation. In New York richteten die Geschäfte am Bryant Park an der 5th Avenue und in Williamsburg ihre Präsentationen nach Themen aus, statt Herren- und Damenartikel getrennt zu zeigen. Laut Unternehmen kam dies bei den Kunden gut an; die Filiale am Bryant Park erzielte deutlich höhere Umsätze als zunächst erwartet.

Kundinnen prägten das europäische Geschäft neu

Die europäischen Kunden gaben Uniqlo eine klare Rückmeldung: Sie wünschten sich mehr Kleider, Röcke und andere Damenbekleidung. Das Unternehmen griff diese Anregung auf und erreichte damit eine breitere Kundschaft, statt sich auf sein bisheriges Sortiment zu verlassen.

Morikawa zufolge machten Damenartikel rund 40 Prozent des Umsatzes in Europa aus, verglichen mit etwa 70 Prozent bei konkurrierenden europäischen Marken. Uniqlo baute Entwicklung und Marketing über sein Forschungs- und Entwicklungszentrum in London aus und erhöhte den eigenen Anteil auf rund 50 Prozent.

Damit stieg der Umsatzanteil von Damenbekleidung um etwa zehn Prozentpunkte. Zugleich kann Uniqlo nun mehr komplette Outfits verkaufen: Kleider, Röcke und Oberteile ergänzen die etablierten Basics.

Morikawa nannte in den Interviews zur Geschäftsstrategie von Fast Retailing weitere Expansionsmöglichkeiten:

Bei unserem Sortiment für Damen und Kinder gibt es noch Ausbaupotenzial, und Uniqlos Funktionskleidung hat den Markt noch nicht vollständig durchdrungen.

Auch jüngere Kunden sind zu einem wichtigen Teil des Europageschäfts geworden. Morikawa bezifferte den Umsatzanteil der unter 30-Jährigen auf rund 35 Prozent. Dazu trugen Produkte wie weit geschnittene Hosen, T-Shirts mit grafischen Motiven, BLOCKTECH-Oberbekleidung und die Round Mini Shoulder Bag bei.

Der Umsatz in Europa war im Geschäftsjahr 2025 bereits um 33,6 Prozent auf 369,5 Milliarden Yen gestiegen. Der weitere Anstieg auf 512,6 Milliarden Yen im Geschäftsjahr 2026 zeigt, dass die jüngste Expansion auf ein bereits starkes Jahr folgte.

Kleine Produktentscheidungen brachten große Umsatzzuwächse

Uniqlos Produktstrategie verbindet vertraute Kleidungsstücke mit Anpassungen an die lokale Nachfrage. Jersey Barrel Leg Pants, Baggy Curve Jeans und Mini-T-Shirts gehörten zu den Produkten, die auf Grundlage von Rückmeldungen aus Nordamerika und Europa entwickelt wurden und später auch in anderen Märkten großen Absatz fanden.

Hosen mit geschwungenem, weit geschnittenem Bein sowie Sweatshirts und Jogginghosen halfen, im Geschäftsjahr 2026 neue Kunden zu gewinnen. Auch etablierte Produkte profitierten von Anpassungen bei Farben und Verkaufszeitpunkt sowie einer besseren Erklärung ihrer Eigenschaften. In Europa startete Uniqlo den Verkauf von Leinen zwei Wochen früher und ergänzte das Sortiment um Braun und Gelb. Bis zur Strategiepräsentation im April hatten sich die Leinenverkäufe im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt.

Der Absatz von BLOCKTECH stieg um 20 bis 30 Prozent, nachdem die wasserabweisenden Eigenschaften stärker beworben wurden. HEATTECH Cashmere lockte später in der Wintersaison neue Kunden an. Die konkrete Erkenntnis für das Geschäft: Ein vertrautes Produkt kann mehr Käufer finden, wenn sie seine Funktion verstehen oder es zum passenden Zeitpunkt entdecken.

Das Ribbed Bra Top in Nordamerika ist ein weiteres Beispiel. Für Frühjahr und Sommer 2024 wählte das Unternehmen das Produkt für eine koordinierte Werbekampagne aus, legte Verkaufsziele fest, bereitete den Warenbestand vor und stimmte die Präsentation und Kommunikation in den Filialen darauf ab. Der Absatz verdoppelte sich ungefähr, und das Produkt entwickelte sich zu einem dauerhaften Wachstumstreiber.

Bestehende Filialen und lokale Führungskräfte gewannen an Bedeutung

Uniqlos Wachstum erstreckte sich auch auf bereits bestehende Filialen. Im Geschäftsjahr 2026 stiegen die Umsätze an bestehenden Standorten in den USA, Kanada und Europa jeweils zweistellig. Diese Kennzahl zeigt, wie sich die etablierten Filialen neben dem Beitrag neuer Standorte entwickelten.

In Kanada beruhte die Entwicklung auf frühzeitigen Entscheidungen darüber, welche Produkte wann beworben werden sollten, gefolgt von der Vorbereitung der Bestände und dem Marketing. Auch die neuen Filialen in Kanada verkauften sich gut. In den USA ergänzte die Werbung rund um Eröffnungen die fortlaufende Kommunikation des Produktwerts und neuer Kleidungsstile.

Fast Retailing bezeichnet seinen Betriebsansatz als eigenständige Filialführung. Praktisch bedeutet das: Die Filialleiter achten genau auf ihre Kunden und nutzen dieses Wissen bei Entscheidungen über Produkte, Bestände und Präsentation, arbeiten dabei aber innerhalb der Systeme des Gesamtkonzerns.

Die Präsentation vom April beschreibt tägliche Gespräche zwischen der Geschäftsführung und den Filialteams über wechselnde Trends, vielversprechende Produkte und erfolgreiche Präsentationen. Mitarbeiter der Zentrale und Regionalmanager besuchen außerdem die Filialen, um die Umsetzung von Entscheidungen zu unterstützen.

Lokale Führungskräfte tragen ebenfalls zu diesem Ansatz bei. Morikawa zufolge kamen vier der sieben Chief Operating Officers in Europa aus der Region. Zudem hat das Unternehmen jüngeren Mitarbeitern die Verantwortung für Flagship-Stores übertragen. Für die Kunden soll so eine Filiale entstehen, deren Auswahl und Präsentation besser zum jeweiligen Standort passen.

Warum der Gewinn schneller stieg als der Umsatz

Der operative Gewinn des Geschäfts in Nordamerika stieg im Geschäftsjahr 2026 um 53,3 Prozent auf 67,9 Milliarden Yen, in Europa um 69,0 Prozent auf 91,7 Milliarden Yen. Beide Werte legten stärker zu als der Umsatz, weil den Regionen nach Abzug der Waren- und Betriebskosten ein größerer Anteil der Erlöse verblieb.

Die operative Gewinnmarge erreichte in Nordamerika 18,6 Prozent, ein Plus von 2,3 Prozentpunkten, und in Europa 17,9 Prozent, ein Plus von 3,2 Prozentpunkten. Einfach gesagt erwirtschaftete Nordamerika je 100 Yen Umsatz rund 18,6 Yen operativen Gewinn, Europa rund 17,9 Yen.

Finanzvorstand Takeshi Okazaki nennt in seiner Präsentation der Jahresergebnisse geringere Rabatte als einen der Gründe für den Zuwachs in beiden Regionen. Wer mehr Kleidung verkauft, ohne die Preise zu senken, behält nach Abzug der Kosten für Einkauf oder Herstellung mehr übrig.

In Europa trugen zudem geringere Logistikkosten im Verhältnis zum Umsatz zum Ergebnis bei. Im Frühjahr 2025 eröffnete Fast Retailing in den Niederlanden Uniqlos größtes automatisiertes Lager. Während der Umstellung betrieb das Unternehmen vorübergehend mehrere Lager, was die Kostenquote erhöhte. Diese Übergangslösung endete im März 2026 und trug zur Verbesserung der Rentabilität bei.

Die Lagerkapazität ist auch für die nächste Expansionsphase wichtig. Das Unternehmen plant ein europäisches Netzwerk, das Lieferungen an Kunden innerhalb von zwei Tagen ermöglicht, und will zugleich verschiedene Transportwege von den Produktionsstandorten nutzen. In Nordamerika will es die automatisierte Lagerhaltung an beiden Küsten ausbauen, seine Versandpartnerschaften stärken und künstliche Intelligenz bei der Verteilung der Bestände einsetzen.

Das Wachstum im Westen verschob die Gewichte im Konzern

Fast Retailing erzielte im Geschäftsjahr 2026 das fünfte Jahr in Folge einen Rekord. Der Konzernumsatz stieg um 16,6 Prozent auf 3,9633 Billionen Yen, der operative Gewinn um 31,7 Prozent auf 743,1 Milliarden Yen. Verglichen mit dem Geschäftsjahr 2016 war der Umsatz etwa 2,2-mal so hoch und der operative Gewinn rund 5,8-mal so hoch.

In der japanischen Zusammenfassung der Ergebnisse hebt das Unternehmen den operativen Gewinn im engeren Sinne von 718,4 Milliarden Yen hervor, ein Plus von 30,4 Prozent. Fast Retailing berechnet diesen Wert, indem die Warenkosten sowie die Vertriebs-, Verwaltungs- und Gemeinkosten vom Umsatz abgezogen werden. Im operativen Gewinn sind außerdem sonstige Erträge und Aufwendungen enthalten. Daher fällt er mit 743,1 Milliarden Yen höher aus.

Der Umsatz von Uniqlo außerhalb Japans erreichte 2,4111 Billionen Yen, gegenüber 1,0848 Billionen Yen in Japan. Auf Nordamerika und Europa entfielen 36,4 Prozent des Auslandsumsatzes von Uniqlo. Damit lagen sie vor Großchina mit 30,0 Prozent und den 33,6 Prozent aus Südkorea, Südostasien, Indien und Australien.

Auch Großchina kehrte zum Wachstum zurück. Der Umsatz stieg um 11,3 Prozent auf 724,0 Milliarden Yen, der operative Gewinn im engeren Sinne um 24,6 Prozent auf 112,0 Milliarden Yen. Im Geschäftsjahr 2025 waren beide Kennzahlen noch um 4,0 beziehungsweise 12,5 Prozent gesunken. Nordamerika und Europa bildeten damit die größte Auslandsregion, während auch die übrigen Regionen wuchsen.

Wechselkursbewegungen erhöhten zusätzlich die in Yen ausgewiesenen Auslandsumsätze. Bei Uniqlo International stiegen Umsatz und operativer Gewinn im engeren Sinne in den jeweiligen Landeswährungen um rund 18 beziehungsweise 35 Prozent, gegenüber einem Plus von 26,2 und 44,1 Prozent in Yen. Die Angaben in Landeswährungen machen das kräftige Wachstum in den Märkten selbst sichtbar.

Die Meilensteine der Expansion

Uniqlos Trendwende entwickelte sich über mehrere Jahre hinweg durch Produktanpassungen, Investitionen in Filialen und mehr Wiederholungskäufe. Die wichtigsten Daten zeigen, dass die operativen Verbesserungen den jüngsten Rekordergebnissen vorausgingen.

• Geschäftsjahr 2021: Nordamerika schrieb weiterhin rote Zahlen; auf Nordamerika und Europa entfielen 9,2 Prozent des Konzernumsatzes.
• Geschäftsjahr 2022: Der gemeinsame Anteil der Kunden mit Wiederholungskäufen lag bei rund 40 Prozent. In der ersten Hälfte des Geschäftsjahres 2026 erreichte er etwa 60 Prozent.
• Frühjahr 2025: Uniqlo eröffnete sein größtes automatisiertes Lager in den Niederlanden.
• März 2026: Die vorübergehende Nutzung mehrerer Lager in Europa während der Umstellung endete. Dadurch sanken die Logistikkosten im Verhältnis zum Umsatz.
• 9. April 2026: Die Regionalchefs erklärten, sie erwarteten, ihre Umsatzziele für das Geschäftsjahr 2027 ein Jahr früher zu erreichen.
• 31. August 2026: Der Jahresumsatz lag über beiden Zielen: bei 364,9 Milliarden Yen in Nordamerika und 512,6 Milliarden Yen in Europa.
• 8. Oktober 2026: Fast Retailing präsentierte die Jahresergebnisse und den Ausblick für das Geschäftsjahr 2027.

Die Seite zu den Ergebnispräsentationen von Fast Retailing dokumentiert die Oktobersitzung im Tokyo Midtown Conference. Zu den Präsentierenden gehörten Okazaki, Tsukagoshi und Tadashi Yanai, Chairman und Präsident des Unternehmens.

Größere Ziele treffen auf Wetter- und Kostendruck

Fast Retailing erwartet für das Geschäftsjahr 2027 einen Konzernumsatz von 4,45 Billionen Yen, ein Plus von 12,3 Prozent, und einen operativen Gewinn im engeren Sinne von 830,0 Milliarden Yen, ein Plus von 15,5 Prozent. Für Nordamerika und Europa rechnet das Unternehmen in den jeweiligen Landeswährungen mit zweistelligem Umsatz- und Gewinnwachstum.

In der Strategiepräsentation vom April formulierte das Unternehmen das Ziel, innerhalb von etwa fünf Jahren in jeder Region jährlich 1 Billion Yen Umsatz zu erzielen. Geplant sind rund 25 neue Filialen pro Jahr in Nordamerika und 15 in Europa. Für das bis August 2027 laufende Geschäftsjahr rechnet Fast Retailing mit 1.752 Uniqlo-Filialen außerhalb Japans. Das Filialnetz des Konzerns soll insgesamt 3.545 Standorte umfassen.

Die jüngsten Ergebnisse in Europa zeigen auch die praktischen Risiken. Ungewöhnlich warmes Wetter schwächte im Schlussquartal des Geschäftsjahres 2026 die Nachfrage nach Herbst- und Winterartikeln. Der Quartalsumsatz stieg zwar weiterhin um 34 Prozent, lag aber leicht unter der Unternehmensprognose.

Auch die Transportkosten belasten das Geschäft. Fast Retailing erwartet, dass höhere Frachtkosten im Geschäftsjahr 2027 die Bruttogewinnmarge in Europa drücken. Eine bessere Logistik und eine geringere Fixkostenbelastung im Verhältnis zum Umsatz sollen dagegen die operative Rentabilität stützen. Für Nordamerika sieht die Strategie außerdem Anpassungen an Zölle und die allgemeine Wirtschaftslage vor.

Die nächste Expansionsphase hängt davon ab, die Arbeit hinter der Trendwende fortzusetzen: geeignete Standorte zu finden, gefragte Produkte zu entwickeln, Waren verfügbar zu halten und effizient zu liefern. Das Unternehmen hat ehrgeizige Umsatzziele gesetzt; die Jahresprognose umfasst die nähere Herausforderung, das Geschäftsjahr bis zum 31. August 2027.

Die wichtigsten Punkte

• Nordamerika und Europa erzielten im Geschäftsjahr 2026 zusammen rund 877,6 Milliarden Yen Umsatz und bildeten damit Uniqlos größte Auslandsregion.
• Der Umsatz in Nordamerika stieg um 34,6 Prozent, in Europa um 38,7 Prozent.
• Der gemeinsame Anteil der Kunden mit Wiederholungskäufen stieg von rund 40 Prozent im Geschäftsjahr 2022 auf etwa 60 Prozent in der ersten Hälfte des Geschäftsjahres 2026.
• Prominente Filialen, ein breiteres Damensortiment und lokal ausgerichtete Produkte halfen, Kunden zu gewinnen und zu binden.
• Geringere Rabatte und eine bessere Logistik trugen dazu bei, dass der Gewinn schneller stieg als der Umsatz.
• Fast Retailing erwartet für das Geschäftsjahr 2027 einen Konzernumsatz von 4,45 Billionen Yen und weiteres zweistelliges Wachstum in beiden westlichen Regionen.